Kasvuhakuisen yrityksen matka problem solution fitistä problem market fitiin vaatii aikaa, osaamista ja rahaa. Liiketoiminnan kehittämisessä kannattaa pyrkiä siirtymään vaiheesta toiseen mahdollisimman nopeasti, jotta bisneksestä tulee aidosti kannattavaa.
Liikeidean lähtökohtana on tunnistaa aina ensin ongelma ja kehittää siihen toimiva ja validoitu ratkaisu. Kun yritys keksii asiakkaan olemassa olevaan haasteeseen ratkaisuksi innovatiivisen tuotteen tai palvelun, puhutaan problem solution fitistä.
“Problem solution fit -vaiheessa kasvuyritys tietää, kenellä ongelma on, onko ongelma todellinen ja toimiiko ratkaisu varmasti ongelmaan. Problem solution fitin fokuksessa on innovointi ja tuotekehitys”, Yritystehtaan valmentaja Roope Pietilä kiteyttää ja kertoo esimerkin:
”Tunnistettu ongelma voi olla vaikkapa auton tuulilasin jäätyminen pakkasella, minkä takia kuljettajan pitää puhdistaa ja raaputtaa jää pois tuulilasista. Lisäksi jää saattaa heikentää liikenneturvallisuutta, jos jäätä raaputetaan huolimattomasti.”
Problem solution fitin toimivuutta voi testata potentiaalisilla asiakkailla proof of conceptilla, jolla tarkoitetaan pilottituotetta tai -palvelua. Kyseessä voi olla esimerkiksi laite tai ohjelmisto, joka tekee toivotun asian niin kuin se on suunniteltu.
”Kuvitteellinen yritys alkaa kehittää erikoispinnoitetta, joka estää tuulilasin jäätymisen. Kun pinnoite saadaan toimimaan pilottiasiakkaita tyydyttävällä tavalla, yrityksellä on lähtökohtaisesti problem solution fit.”
Vasta sitten kun ongelmaan keksitylle ratkaisulle löytyy oikea markkina, siirrytään problem market fitiin. Tällöin ratkaisua on mahdollista markkinoida ja myydä niin, että yrityksen tulot kattavat vähintäänkin kustannukset ja ratkaisu synnyttää pikkuhiljaa kannattavaa liiketoimintaa.
“Problem market fit on liiketoiminnan skaalautumisen edellytys. Jo problem solution fitissä kasvuyrityksellä voi olla idea skaalattavasta ratkaisusta, mutta vasta problem market fitissä skaalautuminen alkaa tuntua realistiselta ja hallittavalta.”
Realistinen keskustelu asiakkaiden kanssa on avainasemassa problem market fitissä. Yrityksellä pitää olla riittävästi todisteita ratkaisunsa vetovoimasta ja markkinapotentiaalista.
Harvoin innovatiivinen ja teknisesti toimiva ratkaisu menee heti kaupaksi. Problem market fitissä on keskeistä löytää sellaiset maksavat asiakkaat, joille ratkaisu on merkityksellinen.
”Tällöin asiakkaat ovat valmiita maksamaan pyydetyn hinnan ja haluavat ostaa tuotteen tai palvelun uudestaan ja uudestaan. Esimerkkiyrityksen tapauksessa asiakkaita voivat olla autovalmistajat, tuulilasien valmistajat, yksityisautoilijat tai ammattikuljettajat.”
Problem market fitissä pääpaino on liiketoiminnan kehittämisessä. Proof of business takaa, että liiketoiminta ja ansaintalogiikka toimivat varmasti.
“Problem market fit on liiketoiminnan skaalautumisen edellytys. Jo problem solution fitissä kasvuyrityksellä voi olla idea skaalattavasta ratkaisusta, mutta vasta problem market fitissä skaalautuminen alkaa tuntua realistiselta ja hallittavalta.”
Moni kasvuyrittäjä saattaa äkkiseltään tuumata, että problem solution fit ja problem market fit ovat melkeinpä sama asia. Todellisuudessa problem solution fitistä on vielä yllättävän pitkä matka problem market fitiin, Pietilä painottaa.
Siirtymävaiheessa englanninkielisellä bisnesslangilla ei kuitenkaan tee mitään. Olennaista on ymmärtää, mitä problem solution fit ja problem market fit tarkoittavat, koska rahoittaja, pääomasijoittaja tai bisnesenkeli saattaa niitä käyttää.
“Usein problem market fitin saavuttamisen vaikeus aliarvioidaan. Varsinkin innovaatio- ja tutkijataustaiset ihmiset saattavat helposti ajatella, että kun ratkaisu ongelmaan on keksitty, ihmiset ottavat sen käyttöön automaattisesti.”
Etenkin teknologisissa innovaatioissa problem market fit -vaiheeseen voidaan päästä joskus vasta vuosien liiketoiminnallisen kehitystyön jälkeen. Kannattavaa, skaalattavaa ja ennustettavaa kasvuliiketoimintaa ei siis rakenneta sormia napsauttamalla.
“Vaiheesta toiseen siirtymisessä tapahtuu hirveän paljon, koska silloin yrityksessä rakennetaan kaikki liiketoiminnalliset prosessit, kuten markkinointi, myynti, asiakashankinta, rahoitus, tuotanto ja henkilöstöjohtaminen”, Pietilä listaa ja lisää:
“Joskus matkan varrella joudutaan myös muokkaamaan kokonaan liiketoiminta- ja hinnoittelumalleja tai vaihtamaan tavoiteltuja kohderyhmiä.”
Siirtymävaiheessa englanninkielisellä bisnesslangilla ei kuitenkaan tee mitään. Olennaista on ymmärtää, mitä problem solution fit ja problem market fit tarkoittavat, koska rahoittaja, pääomasijoittaja tai bisnesenkeli saattaa niitä käyttää.
Voiko problem market fitin saavuttamista sitten jotenkin jouduttaa? Onhan startupilla tyypillisesti halu kasvaa nopeasti. Ensiksi Pietilä kannustaa miettimään problem market fitiä heti alusta saakka, jotta kiinnostava ratkaisu ei jää vain omalle tutkimuspöydälle.
“Siirtymästä voi tehdä jouhevamman, kun jo problem solution fitissä fokusoidaan toimintaa kohti maksavia asiakkaita. Heiltä pyritään saamaan rahaa mahdollisimman aikaisin, jotta ei vain ratkaista ongelmaa vaan etsitään myös samalla markkinaa.”
Koska maailma on jo täynnä ongelmia ja niihin löytyy valmiita ratkaisuja, omaa uniikkia ratkaisua kannattaa innovoida niin asiakaslähtöisesti kuin mahdollista.
Toiseksi pitkäjänteisessä kehitystyössä on tärkeää ymmärtää, että problem market fitin löytäminen vaatii aina ajan lisäksi muitakin resursseja ja tyypillisesti myös rahoitusta.
“Aikaa, osaamista ja rahaa tarvitaan eri määrä riippuen siitä, miten kunnianhimoinen ratkaisu on. On eri asia uudistaa ratkaisun avulla koko toimialaa kuin kehittää jokin kohdennettu ratkaisu”, Pietilä huomauttaa.
Kolmanneksi siirtymävaiheessa yrityksen on hyvä tiedostaa, että problem solution fit vaatii tutkimusta ja tuotekehitystä ja problem market fit puolestaan liiketoiminnan kehittämistä. Näissä vaiheissa tarvitaan erilaista työotetta ja osaamista.
“Joskus sama yrittäjä on kyvykäs muuntautumaan ja hallitsee molemmat vaiheet, mutta toisinaan yrityksen tiimiä pitää vahvistaa uusilla osaajilla.”
Vaikka jokainen kasvuyritys kulkee itse oman matkansa problem solution fitistä problem market fitiin, Yritystehtaan Hautomo-valmennuksesta saa asiantuntevaa sparrausapua.