Kun startup pyrkii kansainvälisille markkinoille, kaiken keskiössä on valmistautuminen. Kansainvälistyminen ei ole pelkästään päätös, vaan se vaatii perusteellisia pohjatöitä. Vain vakuuttava ja rahoituskelpoinen startup saa riittävän pesämunan uusiin aluevaltauksiin.
Ennen kuin startup voi saada rahaa kansainvälistymiseen, ainakin kolmen peruspilarin täytyy olla kunnossa:
Näin näkee yritysvalmentajamme ja kokenut bisnesenkeli Vesa Lehtinen. Hän kannustaa jokaista yritystä testaamaan ensin kotimaanmarkkinoilla, miten sen kehittämä ratkaisu vastaa tunnistettuun ongelmaan. Ratkaisumalli tulisi pystyä kuvaamaan mahdollisimman huolellisesti.
”Omaleimaisen tuotteen tai palvelun tulisi olla niin erityinen, että se skaalautuu myös kansainväliseen markkinaan. Startupin myyntipitchiin on löydettävä ne vahvuustekijät ja kilpailuedut, jotka erottavat sen muista”, Lehtinen korostaa.
Jotta startupin kilpailukykyä voidaan vertailla, kansainvälistä markkinaa täytyy tutkia tarkasti. Näin saadaan kattava ymmärrys markkinoiden luonteesta, kilpailijoista ja asiakkaista. Markkinatutkimus auttaa näkemään ne maakohtaiset rajoitteet tai mahdollisuudet, joihin kannattaa iskeä kiinni.
”Olennaista on tuotteen tai palvelun lokalisointi. Jos Suomessa vaikkapa ohjelmistotuotetta myydään modernina SaaS-palveluna ja käyttäjäpohjaisella hinnoittelumallilla, toisessa markkinassa se täytyy toimittaa asiakkaalle perinteisesti pakettituotteena. Tämä muuttaa koko bisnesmallin.”
Ilman oikeanlaisia osaajia startupin kansainvälistymistoimet voivat pysähtyä kuin seinään. Siksi tiimistä kannattaa rakentaa sellainen joukkue, jolla on riittävästi osaamista ja kykyä mennä uuteen markkinaan. Erilaisista kansallisuuksista ja kulttuuritaustoista voi olla etua. Lue kokeneen tiimin rakentajan vinkit startup-tiimin rakentamiseen.
Vaikka startupin liiketoiminta olisi kuinka kannattavaa kotimaassa, kansainvälistyminen vaatii Lehtisen mukaan ehdottomasti ulkopuolista rahoitusta. Siksi rahoittajiin ja sijoittajiin kannattaa olla yhteydessä reilusti etukenossa, koska rahoituskierrokset voivat kestää jopa 6–12 kuukautta.
”Rahoituksen on oltava 100-prosenttisesti kunnossa ennen kuin tehdään yhtään isompia peliliikkeitä kansainvälisessä markkinassa. Jos startup jäätyy housut kintuissa kesken matkan, sijoittajia on todella vaikeaa vakuuttaa enää jälkijunassa”, Lehtinen muistuttaa.
Koska kansainvälistyminen on äärimmäisen kallista, startupin on hyvä puntaroida tarkkaan saatavilla olevien rahoitusinstrumenttien mukaan, minne markkinoille sen on realistista pyrkiä ja millaisella aikajänteellä.
”Suunnitelmissa on hyvä olla aina riittävästi puskuria, koska kansainvälistyessä tilanteet elävät. Usein miljoona euroa on minimiyksikkö, kun suunnitellaan kansainvälistymistä. Toki pienempiäkin askeleita voidaan ottaa maltillisemmilla resursseilla.”
Lehtinen huomauttaa, että nykyisessä epävarmassa maailmantilanteessa rahan hinta on kallistunut, mikä vaatii kansainvälistyvältä startupilta hieman aiempaa enemmän vaivannäköä, jotta se saa rahoitusta.
”Kysymys kuuluu, riittääkö kotimaisen rahoittajan tuki vai tarvitaanko myös kansainvälisiä toimijoita mukaan. Etenkin silloin jos startup tähtää EU:n ulkopuolelle, vientirahoituksia sekä markkinaan liittyviä riskejä ja mahdollisuuksia on tutkittava erityisen tarkkaan.”
Jotta startupin rahoituskokonaisuudesta tulee tasapainoinen, Lehtinen suosittelee yhdistelemään erilaisia rahoitusmuotoja maksimaalisesti. Mistä sitten voi löytää tietoa eri rahoitusmuodoista? Oikeanlaisten rahoittajien etsiminen vaatii jonkin verran salapoliisityötä.
Julkisia rahoittajia ovat muun muassa Business Finland, ELY ja pankit. Niiden rahoitusohjelmat määrittelevät, mihin raha tulee käyttää sekä onko kyseessä laina vai avustus. Julkiset rahoittajat eivät lähtökohtaisesti halua omistusosuutta yrityksestä.
Enkelisijoittajat ovat järjestäytyneet Suomessa FiBANin (Finnish Business Angel Network) alle. Heillä voi olla edelleen kytköksiä kansainvälisiin enkeliverkostoihin, kuten EBANiin (European Business Angel Network).
Venture Capital -kenttä käsittää kirjavan joukon VC-sijoittajia, jotka ovat Suomessa keskittyneet pääosin Helsinkiin startup-keskittymä Maria 01:een. VC-firmoista on tarpeen kartoittaa, mihin toimialaan ja millaiseen bisnekseen ne sijoittavat.
”Enkelisijoittajat ja VC-sijoittajat haluavat aina rahaa vastaan nurkan yrityksestä, joten omistajan täytyy miettiä, miten suuren osuuden hän on valmis antamaan startupista ulkopuolisille.”
Sijoittajien profiileja kannattaa tutkia, sillä monella on myös kansainvälistä bisnesosaamista. Hyvä sijoittaja voi esimerkiksi pystyä avaamaan asiakkuuksia ulkomailla, ja hänellä voi olla valmiita kontakteja muun muassa valmistuskumppaneihin ja jakelukanaviin.
”Tietysti kaikkien sijoittajien intresseissä on, että startup menestyy kansainvälisesti. Sijoittajan advisory-osaaminen kannattaakin hyödyntää, koska se on usein paljon arvokkaampaa kuin pelkkä rahallinen tuki”, Lehtinen tähdentää. Lue aiemmasta blogikirjoituksestamme Vesan vinkit sijoittajan löytämiseen kasvuyritykseen.
Startupin kansainvälistyminen ja rahoitus ovat esimerkkejä teemoista, joissa voimme auttaa Yritystehtaan Hautomossa.