Kun tavoitteenasi on löytää sijoittaja startup- tai kasvuyritykseen, kannattaa sopivan sijoittajan etsimiseen paneutua huolellisesti. Pitkän linjan yrittäjä ja Yritystehtaan yritysvalmentaja Vesa Lehtinen toimii myös enkelisijoittajana useille yrityksille. Hän avaa tässä artikkelissa pääomasijoittajien rahoituskriteerejä sekä sitä, miten rahoitusneuvottelut yleensä etenevät. Kaipaatko apua rahoituksessa? Tutustu Hautomoomme!
Pääomasijoittajista löytyy enkelisijoittajia sekä Venture Capital -sijoittajia.
“Enkelisijoittajat sijoittavat omia rahojaan, kun taas VC-sijoittaja sijoittaa muiden sijoittajien varoja”, Vesa Lehtinen määrittelee.
Pääomasijoittajan puoleen käännytään yleensä silloin, kun rahoitusta tarvitaan, mutta julkinen ja vieraan pääoman ehtoinen rahoitus ovat poissuljettuja vaihtoehtoja. Pääomasijoittajan mukaantulo yritykseen tarkoittaa kuitenkin henkistä valmistautumista yrityksen tai sen osan myymiseen lähivuosina.
“Silloin, kun pääomasijoittaja tulee taloon, niin yrityksen kylkeen lyödään exit-leima ja yritykselle pitää lähteä rakentamaan exit-strategiaa. Pääomasijoittaja haluaa rahansa takaisin moninkertaisella kertoimella, optimistisessa tilanteessa 3-5 vuoden aikaikkunassa. Usein tämä yhteinen taival venyy kuitenkin 5-8 vuoden mittaiseksi”, painottaa Vesa Lehtinen.
Pääomasijoittajaa hakevan yrityksen tulee valmistautua sijoittajien kontaktoimiseen huolella. Yrityksessä tulee ensin miettiä, mihin ja kuinka paljon pääomaa tarvitaan. Tarvittava määrä antaa viitettä siitä, millaisia sijoittajia kannattaa kontaktoida.
Enkelisijoittaja sijoittaa yritykseen yleensä muutamia kymmeniä tuhansia euroja, kun taas Venture Capital -sijoittajien sijoitukset liikkuvat sadoissa tuhansissa ja miljoonissa.
“VC-sijoittajat eivät yleensä ole kovin kiinnostuneita alle puolen miljoonan rahoituskierroksista”, Vesa Lehtinen sanoo.
“Jos taas yrityksen pääoman tarve on useita miljoonia, niin silloin yleensä enkelikenttä ei toimi, koska pitäisi kerätä useiden kymmenien enkelisijoittajien muodostama syndikaatti eli enkelisijoittajien ryhmä”, Lehtinen toteaa. Hänen mukaansa vain harva enkelisijoittaja on valmis sijoittamaan yritykseen yli miljoonaa.
Rahoittajaksi kannattaa yrittää saada enkelisijoittajien lisäksi mukaan ainakin yksi VC-sijoittaja. Tämä sijoittaja voi toimia lead-sijoittajana, joka hankkii tulevilla rahoituskierroksilla mukaan myös muita VC-sijoittajia.
“Pienemmissä rahoituskierroksissa sijoittajaksi lähtee usein 1-3 bisnesenkeliä ja ehkä yksi varhaisemman vaiheen yrityksiin sijoittava VC-sijoittaja”, kertoo Vesa Lehtinen.
Vesa Lehtisen mukaan rahoitusneuvottelujen onnistuminen riippuu paljolti siitä, löytääkö yritys oikeanlaisen sijoittajan, jolle esitellä ideansa.
“Yritys saattaa tuhlata paljon aikaa, jos se käy vain summamutikassa sijoittajia läpi”, hän toteaa.
Yrityksen tiimin tulee siis tehdä kotitehtävänsä ja pyrkiä kontaktoimaan sellaisia sijoittajia, jotka voisivat kriteerien sekä aiempien sijoitusten perusteella olla kiinnostuneita sijoittamaan. Pääomasijoittajan valinnassa on kyse myös sijoittajan toimintatavoista ja henkilökemioista.
“Enkelisijoittajat ovat Suomessa kohtalaisen hyvin järjestäytyneitä, esimerkiksi FiBAN (Finnish Business Angel Network) on hyvä kanava löytää tietoa enkelisijoittajista. Se on aika hyvä sellainen enkelisijoittajakentän Tinder. Sieltä löytynee match”, Lehtinen nauraa.
“Toinen yhdistys, johon startup-yrittäjän kannattaa tutustua, on Pääomasijoittajat ry. Tässä yhdistyksessä on enemmän mukana VC-sijoittajia. Molemmat edellä mainitut yhdistykset ovat tahoja, joihin pääomasijoittajaa hakevan yrityksen kannattaa kuitenkin tutustua”, Lehtinen vinkkaa.
Sijoittajien tapaamiseen tulee rakentaa hyvä pitch deck, jossa vastataan sijoittajia kiinnostaviin kysymyksiin. Omaa esitystä kannattaa lisäksi painottaa sen mukaan, mitkä ovat kyseisen sijoittajan kriteerit.
“Sekä enkelisijoittajia että VC-sijoittajia kiinnostaa palvelun tai tuotteen innovatiivisuus, mahdollinen patentoitavuus tai jo tehdyt patentit sekä tiimin kompetenssi: tiimin pitää pystyä kaupallistamaan idea. Tiimin tulee kertoa selkeästi, miten idealla tehdään rahaa”, painottaa Vesa Lehtinen.
“Mikä on idean realistinen markkinapotentiaali ja mitkä ovat seuraavat askeleet; eli miten markkinaan mennään, miten tuote kaupallistetaan ja miten liiketoiminta skaalautuu ensimmäisten markkina-avausten jälkeen?”, Lehtinen kysyy.
Sijoittajia kiinnostaa tietysti myös se, mihin raha käytetään. Lehtisen mukaan sijoittaja saattaa ehdottaa tarjouksessaan esimerkiksi sijoituksen jakamista useampaan maksuerään. Tällöin sijoittaja haluaa saada tiimiltä näyttöä tuloksista ehtona seuraavan erän maksamiselle.
Rahoitusneuvottelujen eteneminen riippuu aina hieman sijoittajasta, mutta prosessissa on tiettyjä säännönmukaisuuksia.
Mikäli sijoittaja on edes varovaisen kiinnostunut sijoittamaan yritykseen, voi hän seuraavaksi tehdä due diligence -tutkimuksen yritykseen.
“Käytännössä katsotaan siis yrityksen taloustilanne, evaluoidaan budjetin ja suunnitelmien realistisuutta, tsekataan tiimi ja tarkistetaan yrityksen sopimusjuridiikan taso (Legal DD). Jos kyseessä on teknologiayritys, niin teknologian osalta tehdään oma due diligence, jossa tarkastellaan myös IPR:n suojausta, eli patentoitavuutta tai jo haettuja patentteja”, Vesa Lehtinen kertoo.
Mikäli sijoituskohde vaikuttaa kiinnostavalta, sijoittaja antaa rahoitustarjouksen eli listauksen ehdoista (Term Sheet), joilla sijoittaja tulee yhtiöön mukaan.”
Ehdoissa on usein määritelty yhtiön valuaatio, sijoitettava summa, osakkeiden hinta ja määrä sekä sijoituksen maksuerät ja takaisinmaksuehdot. Ehtona voi olla myös yrityksen raportointivelvoite, johon voi liittyä vaatimus hallituspaikasta. Sijoituskohteena oleva yritys arvioi, onko tarjous hyväksyttävissä esimerkiksi valuaation osalta.
“Periaatteessa yritys määrittelee valuaation itse, mutta sijoittaja saattaa ottaa kantaa valuaatioon tarjouksessaan. Hän voi yrittää tinkiä yrityksen hinnasta ja siten koittaa saada vähän suuremman osuuden sijoittamallaan pääomalla”, Vesa Lehtinen huomauttaa.
“Sijoitettavan yhtiön yhtiökokous on viime kädessä se, joka hyväksyy rahoitustarjouksen, ellei yhtiökokous ole tehnyt valtuutusta hallitukselle rahoituskierroksen klousaamisesta”, sanoo Lehtinen. Lue yritysvalmentajamme Marko Sorrin vinkit kasvuyrityksen rahoituskelpoisuuteen.
Rahoitustarjouksen hyväksymisen jälkeen yhtiön omistustiedot pitää päivittää ja yrityksen strategiaa ja raportointia muokata rahoituksen ehtojen mukaisiksi.
“Sijoittaja voi vaatia erityisehtoja osakassopimukseen, jolloin osakassopimus tehdään uusiksi. Jos sijoittaja hyväksyy olemassa olevan osakassopimuksen, niin silloin sijoittaja liittyy siihen liittymäsopimuksella”, Vesa Lehtinen kertoo.
Osa sijoittajista haluaa hallituspaikan tai tarkkailijan roolin ja mahdollisesti kirjallisen raportoinnin tietyllä struktuurilla. Raportointi tulee todennäköisesti lisääntymään pääomasijoittajan myötä.
“Enkelisijoittajan kanssa on yleensä helpompi toimia siinä mielessä, että ehdoista päästään keskustelemaan sijoittajan kanssa herkemmin ja byrokratia on kevyempää. VC-sijoittajat saattavat vaatia melko strukturoitua raportointia”, Vesa Lehtinen sanoo.
Hyvä sijoittaja parantaa yrityksen edellytyksiä kasvuun, kansainvälistymiseen ja kehittymiseen, ja siksi sijoittajan valintaan kannattaa panostaa.
“Sijoittaja tuo mukanaan oman osaamisensa ja verkostonsa yrityksen hyödyksi. Yrityksen eteenpäin viemiseksi tulee enemmän muskeleita”, perustelee Vesa Lehtinen.