Myynti on kaikki kaikessa kasvuyrittäjälle - se ratkaisee yrityksen kohtalon, sillä myynti tuo kasvun yritykseen. Tuotteen tai palvelun ei kuitenkaan tarvitse olla vielä valmis, kun myynnin ja vuoropuhelun asiakkaan kanssa voi jo aloittaa.
”On erittäin tärkeää käydä vuoropuhelua asiakkaan kanssa jo heti yrityksen alkuvaiheesta lähtien, Suomen Yrityskehityksen toimitusjohtaja Jukka Lassila muistuttaa.
Kaipaatko apua yrityksesi kasvun vauhdittamiseen? Tutustu Yritystehtaan hautomoon!
Asiakasta kuuntelemalla omaa tuotetta tai palvelua voi kehittää vastaamaan asiakkaiden tarpeita entistä paremmin, jolloin myös myynti helpottuu.
”Olimme tehneet Paytrailin kanssa jo kolmet kaupat ennen kuin palveluun oli kirjoitettu yhtään koodin pätkää. Rakensimme palvelun asiakkaiden kanssa hyväksi ja lähdimme siitä valmiilla tuotteella markkinoille, kymmenessä yrityksessä mukana oleva Lennu Keinänen kertoo.
Tavallisimmat sudenkuopat aloittavalla yrittäjällä myynnin suhteen ovat, ettei myyntiä tehdä tai se aloitetaan liian myöhään tai ollaan lukkiuduttu liikaa omaan juttuun, eikä asiakasta kuunnella.
”Metsään mennään, jos ei olla tarpeeksi herkkiä ja nöyriä sille, mitä asiakas haluaa”, Jukka Lassila painottaa.
”On tärkeää, että asiakassuhteiden seurataan on käytössä myös työkaluja, jotta tiedetään milloin asiakas on kontaktoitu, mistä on puhuttu, mitä on sovittu, koska otan seuraavan kerran yhteyttä ja niin edelleen. Jos käy viikossa 20 asiakkaan luona, ei voi mitenkään muistaa, mitä kenenkin kanssa on juteltu ja sovittu”, Ceili Oyn:n toimitusjohtaja Sami Kettunen kertoo.
Poista myynnin esteet ja motivoi myyjiä
Myyntikulttuuri tulee ennen kaikkea yrityksen johdosta, mutta on tärkeää, että koko organisaatio tukee myyntiä. On tärkeää, että kaikki yrityksessä tietävät myynnin merkityksen tulevaisuudelle.
”Tiimillä, joka rakentaa yritystä on oltava motiivi myydä ja palvella asiakkaita. Jokaisesta tiimistä pitäisi löytyä myyjähenkinen tyyppi, joka saa innostettua muut mukaansa, Jukka Lassila sanoo.
”Jokainen toteutuksessa oleva projektikin on myyntiä. Asiakkaan kokemus määrittää, suositteleeko hän meitä eteenpäin ja saadaan heiltä tulevaisuuden myyntiä helpottavia referenssejä. Projekteissa on aina myös lisämyynnin mahdollisuus”, Sami Kettunen summaa.
”Johtajan tärkein tehtävä on saada myyntiä tekevät onnistumaan. Kun onnistumisia tulee, on niitä muistettava juhlia, sillä onnistumisten kautta myynti lähtee kulkemaan"
- Sami Kettunen -
Kaikki kolme ovat yhtä mieltä siitä, että tärkeintä myynninjohtamisessa on myynnin esteiden poistaminen ja myyjien motivoiminen.
”On tärkeää tunnistaa, mikä hidastaa tai estää myyntiä ja häivyttää ne prosessista”, Lennu Keinänen sanoo.
”Johtajan tärkein tehtävä on saada myyntiä tekevät onnistumaan. Kun onnistumisia tulee, on niitä muistettava juhlia, sillä onnistumisten kautta myynti lähtee kulkemaan”, Kettunen muistuttaa.
Myyntiä tehdessä jokaiselle yritykselle löytyy oma matemaattinen mallinsa, jolla voidaan ennustaa myynnin kehittymistä tulevaisuudessa: voidaan tarvita 50 puhelua, että saadaan 10 tapaamista, jotka johtavat viiteen tarjoukseen ja lopulta niistä kaksi johtaa kauppaan.
Jokaisella yrityksellä tämä malli on omanlaisensa. Malli voi myös muuttua, kun kuunnellaan asiakkaiden antamaan palautetta ja kehitetään toimintaa vastaamaan asiakkaiden tarpeita. Kettunen muistuttaa, että on tärkeää soittaa asiakkaalle silloinkin, kun tarjousta ei saada clousattua ja kysyä syitä, miksi kilpailevan yrityksen tarjous voitti. Tämän kautta on mahdollisuus kehittää omaa tuotetta ja myyntiä entistä tehokkaammaksi.
Vaikka myynti tuntuisi pelottavalta tai inhottavalta asialta, on se yrityksen elinehto. Muista, että et voi epäonnistua - joko saat kauppaa tai sitten siitä saa kallisarvoisia oppeja tulevaisuuteen.
Blogi on koostettu Yritystehdas Pop upin myynti ja johtamispäivän haastatteluista. Kuuntele lisää Lennu Keinäsen, Jukka Lassilan ja Sami Kettusen ajatuksia myynnistä ja johtamisesta Spotifysta tai katso haastattelut kokonaisuudessaan Yritystehtaan mediakirjastosta!
Lennu Keinänen:
Jukka Lassila:
Sami Kettunen:
