Niukat resurssit asettavat omat haasteensa startupin kehittämiselle. Startupin kehitysvaiheissa ei kuitenkaan kannata hötkyillä, jotta bisneksen skaalaaminen onnistuu. Jyväskyläläinen Clevenio on onnistunut kiteyttämään myyjien tyypillisen ongelman ja luomaan tuotteen asiakaslähtöisesti.
Yrityksen myyjillä kuluu usein turhan paljon aikaa kaikkeen muuhun kuin varsinaiseen myymiseen. Miten myynnin ajankäytön ongelman voisi ratkaista mahdollisimman tehokkaasti? Myyjien tavallista haastetta taklaa Clevenio.
”Ratkaisumme keskiössä on riittävän hyvä data, jonka ansiosta myyjän ei tarvitse itse kasata listaa ja verifioida sitä. Lisäksi kontaktointiin rakennettu softa mahdollistaa yhdessä datan kanssa sen, että myyjä voi painaa suoraan soita-nappia”
Keväällä 2022 perustetun startupin toimitusjohtaja Aleksi Halsas kertoo, että yritys on kiteyttänyt ratkaisunsa etenkin myynnin prospektointiin. Prospektointivaihe syö monesti myyjien arvokasta työaikaa, kun myyntipotentiaalisia liidejä kootaan prospektilistoille.
”Ratkaisumme keskiössä on riittävän hyvä data, jonka ansiosta myyjän ei tarvitse itse kasata listaa ja verifioida sitä. Lisäksi kontaktointiin rakennettu softa mahdollistaa yhdessä datan kanssa sen, että myyjä voi painaa suoraan soita-nappia”, Halsas kuvailee ja jatkaa:
”Harvoin täydellistä listaa saa vain yhdestä lähteestä. Me yhdistämme useita eri datalähteitä, jolloin kohderyhmän peitto on tyypillisesti paljon korkeampi.”
IT-alan startupin tavoite on siis varsin yksinkertainen: mahdollistaa se, että B2B-myyjä voi käyttää aikansa vain myyntiin. Startupilla on kuitenkin ollut monta kehitysvaihetta, ja matkan varrella on vaadittu intohimoista omistautumista, reippaasti aikaa ja rahaa sekä ulkopuolista näkemystä.
Samaistuttava ongelma auttaa saavuttamaan problem solution fitin
Clevenio on ollut mukana Yritystehtaan Hautomo-valmennuksessa pian kaksi vuotta. Valmennuksen alkupuolella fokus oli ongelman validoinnissa ja sen oikeanlaisessa sanoittamisessa. Halsaksen mielestä ongelman sanoittaminen osuvasti on ollut yksi haastavimmista tehtävistä.
Startup on onnistunut ylittämään isoimmat kehitystyönsä esteet, koska myyjien ongelma on ollut todellinen alusta saakka. Ratkaisulle on selvästi tarvetta. Tämän on todistanut myös Yritystehtaan valmentaja Mika Fisk, jolla on vahva tausta nimenomaan myynnin puolelta.
”Mika on tuonut riippumatonta ja ulkopuolista näkökulmaa asioihin. Erityisesti kun alkuvaiheessa meillä ei ollut vielä sijoittajia, valmentajasta on ollut paljon hyötyä.”
”Vaikka valmentaja ei voi vaikuttaa liiketoimintaan suoraan, Mika on nostanut tapetille asioita, joita me emme olisi välttämättä nähneet tai joihin emme olisi osanneet reagoida riittävästi.”
Halsas arvostaa valmentajan lisäksi Hautomon vertaistukea ja keskustelumahdollisuuksia, sillä valmennuksessa on ollut mukana monia vastaavassa tilanteessa olevia startupeja. Vaikka toimiala ja liikeidea ovat erilaisia, bisneksen kehittämisen lainalaisuudet yhdistävät yrittäjiä.
Valmennuksen edetessä Clevenion ratkaisu on hioutunut pikkuhiljaa nykyisen muottiinsa, ja problem solution fit on löytynyt. Skaalautumisen edellytykset ovat olemassa tuotteelle, mutta kokonaisvaltainen kehitystyö on vielä kesken.
Halsas arvostaa valmentajan lisäksi Hautomon vertaistukea ja keskustelumahdollisuuksia, sillä valmennuksessa on ollut mukana monia vastaavassa tilanteessa olevia startupeja. Vaikka toimiala ja liikeidea ovat erilaisia, bisneksen kehittämisen lainalaisuudet yhdistävät yrittäjiä.
Santtu Seppänen ja Aleksi Halsas
Product market fit on skaalautuvan kasvuliiketoiminnan lähtökohta
Problem solution fitistä on pitkä tie product market fitiin, Halsas tiedostaa. Viimeiset puoli vuotta startupin tiimi on rakentanut intensiivisesti konkreettista tuotetta, jonka ytimessä on skaalautuvuus ja jatkuva arvontuotanto. Tavoitteena on tehdä kannattavaa SaaS-bisnestä.
Product market fit -vaiheessa liiketoiminnan kehittäminen on ykkösasia. Startupin kehitystyötä on edistänyt se, että ydintiimi on työskennellyt firmassa täysipäiväisesti koko ajan. Nyt Halsaksen lisäksi tiimiin kuuluvat kaupallinen johtaja ja toinen perustaja Santtu Seppänen sekä teknologiajohtaja Juhani Kumara.
”Emme tulisi toimeen ilman yhtä meistä. Etenkin alkuvaiheessa startupin omalla tiimillä pitää olla riittävä ydinosaaminen, jotta päästään kunnolla liikkeelle ja sijoittajat uskovat tekemiseen. Kehitystyö vaatii myös sitä, että tiimin jäsenet luottavat toisiinsa”, Halsas toteaa.
Hän näkee, että ongelman kiteyttämisen ja sanallistamisen jälkeen vähintään yhtä haastavaa on ollut rakentaa lopullinen ratkaisu uskottavaksi ja toimivaksi tuotteeksi. Tuotteen täytyy olla niin hyvä, että asiakas saavuttaa sillä oikeasti merkittävää kilpailuetua ja on valmis ostamaan sen.
”Product market fit Suomen markkinassa on meillä jo kohtuu hyvällä tolalla ja olemme saaneet referenssejä. Product market fitistä on kuitenkin vielä matkaa varsinaiseen go to market fitiin."
Go to market fitissä varmistetaan, että tuotetta markkinoidaan ja myydään prospekteille juuri oikealla tavalla ja sopivaan hintaan. Näin skaalautumiselle luodaan hyvät edellytykset. Parhaassa tapauksessa yrityksestä voi tulla ennen pitkää jopa markkinajohtaja.
Startupin kehitysvaiheissa asiakasta kannattaa kuunnella huolella
Hyvin harvalla startupilla on loputtomasti aikaa, rahaa ja tekijöitä yritystoiminnan kehittämiseen.
Cleveniolle on kuitenkin ollut eduksi, että se on käynyt lukuisia keskusteluja potentiaalisten asiakkaiden kanssa alusta asti. Nyt tuotteesta on muodostunut varsin selkeä kuva.
”Uskon siihen, että on pienet resurssit voivat olla myös startupin etu. Jos katson vuosi sitten taaksepäin, niin en pitänyt ollenkaan mahdollisena sitä, mitä olemme nyt saaneet aikaiseksi.”
Miltä Sales Ledin liiketoiminta sitten näyttää lukujen valossa? Vuoden 2022 liikevaihto oli maltilliset 25 000 euroa, vuoden 2023 liikevaihto ampaisi 176 000 euroon ja vuoden 2024 liikevaihto kasvoi jo 213 000 euroon. Tämän vuoden tavoite on rikkoa puolen miljoonan rajapyykki.
Startupin kehitysvaiheissa ei ole oiottu, joten kasvuvauhti vaikuttaa lupaavalta. Viime kesän rahoituskierros toi tekemiseen lisää kaivattuja resursseja ja uskottavuutta.
”Nyt katseemme on Suomessa ja Pohjoismaissa. Tämän jälkeen haluamme toistaa toimivaa mallia muissakin maissa.”
Kaipaako sinunkin startupisi buustia kehitystyöhön? Hae mukaan Hautomo-valmennukseen!
