Moni startup-yrittäjä haaveilee exitistä, mutta harvalla on konkreettista kokemusta siitä, millainen matka yrityskaupoille tosiasiassa on. Yritystehtaan Hautomoalumni Jussi Seppälä jakaa kokemuksiaan ja käytännön vinkkejään startupin matkasta idesta exitiin. Seppälä vei startupinsa Fikuron ideasta exitiin neljässä vuodessa.
1. Kuuntele asiakasta
Unelma startupin perustamisesta konkretisoitui Jussi Seppälälle pidemmällä lomamatkalla Espanjan auringon alla. Lomalta palattuaan hän soitti Vesa Vesteriselle, että nyt lähdetään tekemään ja irtisanoutui töistään. Kaksikon yritys Fikuro lähti liikkeelle muutaman asiakkaan tarjouslaskentapyynnöistä. Pikkuhiljaa tarjouslaskentaan keskittynyttä tuotetta laajennettiin myyntitilauksiin, laskutukseen ja lopulta kokonaiseksi ERP-järjestelmäksi.
Kehitystyötä tehtiin kuuntelemalla asiakkaita herkällä korvalla. Seppälä näkee, että yrityksen kehittäminen on pitkälti asiakkaan kuuntelemisen kautta syntyvän asiakasymmärryksen ja oman näkemyksen yhteensovittamista.
"Täytyy olla tosi paljon tekemissä asiakkaiden kanssa, jotta ymmärtää, mitä ne oikeasti tarvitsevat. Eivät pelkästään halua, vaan mikä on oikeasti se tarve."
Seppälän neuvo onkin: kuuntele mahdollisimman paljon asiakaskenttää, koska sieltä ne havainnot tulevat.
”Mekin alkuun kuviteltiin, että me tiedetään, miten asia oli. Näin jälkikäteen on oppinut, että mitä nopeammin ymmärtää, että on väärässä, niin sen nopeammin asiat etenevät. Jututa siis asiakasta ja markkinaa."
Tämä on yksi syy, miksi Seppälä ei kiirehtisi palkkaamaan myyjää tuoreeseen startup-tiimiin.
"Startupin ei kannata ensimmäisenä palkata myyjää myymään sitä, mitä te ootte just lähtenyt tekemään, ja millä ei oo välttämättä product market fittiä vielä tehty. Omistajien pitää tehdä myynti alkuun, jotta ne saa palautteen asiakkaalta suoraan ja oikein, eikä myyjän filtteröimää asiakaspalautetta."
Jussi Seppälä myöntää, että hän ei itse tiedä mitään kauheampaa kuin kylmäsoitto. Silti hän startupin perustajana teki sitä ja sai kauppoja tehtyä. Hän kehitti oman tyylinsä soittaa, jossa ei puskettu myyntiä vaan kysyttiin: "oot asiantuntija tässä, voisinko mä vähän haastatella sua". Näin Seppälä sai kerättyä tuotteen kehittämisen kannalta tärkeää dataa suoraan asiakkailta.
2. Validoi ensin, koodaa sitten
Jos Jussi Seppälä aloittaisi nyt startupinsa kanssa alusta, hän tekisi yhden asian ehdottomasti eri tavalla: hän ei lähtisi koodaaman tai tekemään mitään suurempaa, ennen kuin on jollain tavalla varmistanut suunnan, jonne kannattaa mennä.
Seppälä on nähnyt, miten liian monessa startupissa koodataan kuukausia tai jopa vuosi ennen kuin näytetään tuotetta asiakkaalle. Se on resurssien tuhlausta.
"Testaa mahdollisimman nopeasti. Tee sellaisia wireframejä, millä sä voit näyttää asiakkaalle mistä on kysymys ja niin, että ne ymmärtävät."
Seppälä neuvoo myös miettimään tarkasti, haluaako erottautua lisäämällä ominaisuuksia. Seppälän oppi on, että voi tehdä toisinkin: "Sä voit erottautua siinä, että kavennatkin. Mulla ei oo tota, eikä tota, eikä tota, mut tää pikkuasia mulla on ja se onkin hemmetin hyvä. Kannattaa liittyä muihin järjestelmiin integraatioilla sen sijaan, että yrittäisi tehdä kaiken itse. Löydä se yksi asia, jossa olet paras – ja keskity siihen”, Seppälä vinkkaa.
Lue blogistamme, miksi startupin kannattaa rakastua asiakkaan ongelmaan, ratkaisun sijaan.
3. Suuntaa huomio tärkeimpään
Kun asiakastarve on tunnistettu ja tuotteen suunta on validoitu, tulee monelle startupille eteen haaste pitää fokus valitussa suunnassa. Startupeissa on usein inspiroituneita ihmisiä, ja kun etsitään product market fittiä, on luontevaakin, että ideoita tulee ja asioita kokeillaan.
Kun suunta on valittu, pitäisi se Seppälän mukaan uskaltaa pitää tarpeeksi pitkään.
”Sä et voi koko ajan koko ajan hypätä sivulle.”
Seppälä myöntää, että hekin tekivät virheen siinä, kun lähtivät tekemään asiakkaille juttuja, jotka olivat heidän pääjuttunsa ulkopuolella. "Aina kun sä pistät huomiota jonnekin muualle, se on pois siitä sun pääasiasta. Jos sä pistät sun kaikki paukut siihen pääasiaan, silloin se menee eteenpäin hyvin."
Vaara lähteä sivupoluille on erityisen suuri, kun etsitään product market fittiä, raha on tiukalla ja asiakas tarjoaa viisinumeroista summaa työstä. Työ toisi helpotusta kassaan hetkeksi, mutta pitkällä aikavälillä tämä voi kuitenkin viedä yrityksen väärään suuntaan.
”Kyllä siinä joutuu miettimään, tartutaanko mahdollisesti ulkopuoliseen ylimääräiseen tekemiseen, koska siinä on rahaa saatavilla vai pidetäänkö pää kylmänä ja jatketaan niinkuin ennenkin. Kyseessä on hyvin usein todella hankala päätös, jos raha on tiukilla ja on sanottava asiakkaalle, että ei me nyt tehdäkään tätä.”
4. Valmistaudu exitiin ajoissa
Exit oli Jussi Seppälän ja Fikuron toisen perustajan Vesa Vesterisen haaveissa jo startupia perustettaessa. Ensimmäiset tarjoukset yrityksestä tulivat kuitenkin paljon nopeammin, kuin kaksikko odotti. Fikuron tapauksessa, kun ensimmäiset ostotarjoukset tulivat pöydälle, ei yrityksellä ollut paljoa asiakkaita. Seppälä ja Vesterinen tajusivat, että asiakkaiden sijaan ostaja oli kiinnostunut teknologiasta ja osaamisesta, mitä yrityksessä oli.
"Ostaja voi ostaa liikevaihtoa tai asiakkaita. Mutta ne voi ostaa myös teknisen ratkaisun, teknologiaa tai työntekijöitä. Sen ymmärtäminen, mitä ostaja on ostamassa, auttaa myös neuvotteluissa."
Koska exit oli ollut yrittäjien haaveena jo perustamisesta asti, he olivat alusta asti tehneet asioita järjestelmällisesti ja dokumentoineet asioita.
”Kun ensimmäiset yhteydenotot tulevat, on valtava etu, jos voit sanoa: "tuolla on asiakashaastattelut, tuolla on validointi, tuolla on toimintamalli. Se kertoo ostajalle ammattimaisuudesta ja tekee due diligence -prosessista sujuvampaa”, Jussi Seppälä kertoo.
Seppälä on huomannut, että liian moni yrittäjä keskittyy neuvotteluihin ja unohtaa liiketoiminnan, kun ostotarjouksia on pöydällä.
”Yrityksen ostaja haluaa nähdä, että bisnes pyörii ja kasvaa normaalisti. Paras tapa saada exit kotiin on, että sä hoidat vaan kauppoja kotiin ja jatkat bisnestä koko ajan."
5. Verkosto on kullan arvoinen
Pitkän uran jo ennen startupin perustamista tehnyt Jussi Seppälä painottaa ulkopuolisten näkemysten merkitystä startupin matkalla. Vaikka itsellä ja tiimillä olisikin osaamista, tuo ulkopuoliset henkilöt uutta näkökulmaa: "Ne pystyy katsomaan ulkopuolelta vähän objektiivisemmin, että miksi sä nyt tonne lähet. Eihän tää ole teidän ydinbisnestä ollenkaan."
Yritystehtaan Hautomossa Fikuro ei ehtinyt olla kovin pitkään, ennen kuin yrityskaupat veivät miehet Vismalle. Yritystehtaalla Seppälä arvosti erityisesti päävalmentajansa Marko Sorrin tukea, joka oli toiminut yritykselle advisoryna jo ennen Hautomoon pääsyä.
Myös Yritystehtaan uudet ja viihtyisät tilat olivat Seppälän mieleen. ”Mä tykkäsin myös tosi paljon siitä, että Hautomossa oli muita ihmisiä ympärillä, jotka olivat samanlaisissa tilanteissa. Heidän kanssaan pystyi puhumaan samoista asioista. Aina ei löydy sitä juttukaveria näihin asioihin, kun haluaisi. Hautomoympäristössä se onnistui. Siellä oli paljon juttuakavereita, mikä on tosi iso juttu.”
Nyt Jussi Seppälällä on käsissään uusi startup, jonne hän vie itsekin ensimmäisen startup-matkansa oppeja. ”Kun täytin 50, päätin, että teen pelkästään sitä, mistä mä tykkään ja asioita, jotka inspiroivat. Yleensä tarkoittaa sitä, että samalla oppii vähän uutta ja pitää pistää itsensä peliin.”
Haluatko vauhdittaa startup-yrityksesi matkaa? Yritystehdas auttaa startupeja kasvuun - tutustu Hautomoon!
--
Blogi pohjautuu Yritystehtaan Starting a Startup -podcastin jaksoon, jossa Yritystehtaan Mika Fiskin vieraana oli Fikuro-startupin perustaja Jussi Seppälä. Kuuntele koko podcast-jakso.
