Startup voi varautua yrityskauppaan tekemällä exit-strategian, perehtymällä due diligenceen ja tutustumalla potentiaalisiin ostajiin. Näin exit-tilanne etenee sujuvasti ja myytävästä yrityksestä saa hyvän kauppahinnan. Parhaimmillaan yrityskaupassa voittavat sekä myyjä että ostaja.
Yrityksiä ei myydä, niitä ostetaan. Näin näkee Yritystehtaan yritysvalmentaja Vesa Lehtinen. Hän kuvailee startupin exit-tilannetta yrityskaupaksi, jossa yrityksen omistajat haluavat irtautua liiketoiminnasta ja heidän tilalleen täytyy löytää jatkaja. Kyseessä on siis omistajavaihdos.
”Startupin exitissä on usein mukana sijoittajia, joilla on erilaisia exit-tavoitteita. Kun ensimmäinen euro sijoitetaan yritykseen, sillä on heti exit-leima kyljessä. Monesti startupin ostaja on pääomasijoittaja tai sitten vaikkapa asiakas, kilpailija tai tavarantoimittaja.” Lue myös Lehtisen vinkit pääomasijoittajan löytämiseen.
Lehtisen mukaan startup tavoittelee exitiä yleensä kolmessa erityyppisessä tilanteessa. Ensinnäkin yrityksen menestystä saattaa hidastaa kasvupolun tietty vaihe: yritys ei pysty enää kasvamaan omin avuin nykyistä kokoluokkaansa suuremmaksi tai halutulla vauhdilla.
”Kasvun pullonkauloissa uusi ostaja voi mahdollistaa yrityksen kehittymisen. Aina yrityksen omistuksesta ei tarvitse luopua kokonaan, jos ulkopuolinen rahoitus tarjoaa riittävästi eväitä kasvuun.”
Toisessa tilanteessa oikeanlainen ostaja pystyy kääntämään startupin liiketoimintaympäristössä havaitun uhan mahdollisuudeksi. Esimerkiksi jos kilpailutilanne muuttuu, nykyistä isompi omistaja voi viedä bisneksen uudelle tasolle resurssiensa ja olemassa olevien asiakkaidensa ansiosta.
Kolmanneksi startupin perustajayrittäjillä voi olla intohimo startata uutta liiketoimintaa. Tällöin nykyliiketoiminnan jokin haara voi olla mahdollista erottaa olemassa olevasta liiketoiminnasta spin-offiksi ja etsiä alkuperäiselle yritykselle seuraaja.
Exit-strategia ja hyvin valmisteltu due diligence vauhdittavat yrityskauppoja
Exitin toteuttamiseen ei ole olemassa valmista käsikirjoitusta. Olennaista on kuitenkin tehdä selkeä exit-strategia, jonka avulla startupin voi saattaa myyntikuntoon. Optimaalisessa tilanteessa yritys on exit-valmiudessa joka päivä, mutta sen eteen täytyy tehdä suunnitelmallisesti töitä.
”Exit-strategiassa määritellään esimerkiksi ne tavoitteet, millainen yrityksen kannattavuuden, asiakasprofiilin ja osaamistason tulee olla ennen kuin yritystä kannattaa lähteä myymään”, Lehtinen havainnollistaa.
Myyjäosapuoli siis huolehtii strategiassaan, miten ja milloin exit voidaan toteuttaa. Parhaimmillaan hyvä exit-strategia houkuttelee oikeanlaisia ostajia. Exit-prosessi on mahdollisimman nopea ja suoraviivainen silloin, kun myyjä pystyy vastaamaan ostajan odotuksiin.
Jotta yllätyksiltä ja ongelmilta voidaan välttyä, ostaja toteuttaa due diligencen eli yritystarkastuksen. Due diligencellä varmistetaan, missä kunnossa yritys oikeasti on. Startupin kannattaa arkistoida valmiiksi due diligenceen liittyviä dokumentteja digitaaliseen data roomiin, jotta prosessi etenee sujuvasti.
Lehtinen muistuttaa, että due diligence -vaiheessa startupin on syytä miettiä, mitä tietoja se luovuttaa potentiaaliselle ostajalle ja missä muodossa. Esimerkiksi yrityssalaisuudet voivat johtaa kilpailutilanteeseen, jos ostaja vetäytyykin kaupoista.
”Yrityskaupan perusehdot on hyvä sopia etukäteen ja tehdä myyjän ja ostajan välillä aie- tai esikauppasopimus. Tällöin due diligencessä esiin tulevat asiat voivat vaikuttaa korkeintaan yrityksen myyntihintaan, mutta vähäpätöiset seikat eivät välttämättä oikeuta kaupan perumiseen.”
Ostajan intressit ratkaisevat, syntyykö yrityskauppaa vai ei
Miten startup voi edistää yrityskaupan toteutumista? Lehtinen suosittelee tutustumaan ostajakandidaattien taustoihin ja intresseihin perusteellisesti. Siksi potentiaalisten ostajatahojen avainhenkilöiden kanssa kannattaa luoda suhteita ennakkoon.
”Kun startup tunnistaa, miten se pystyy kasvattamaan tietyn ostajan liiketoiminnan arvoa ja luomaan tälle ylivoimaisia kilpailuetuja, yrityskauppojen todennäköisyys kasvaa.”
Toisin sanoen myyjän pitää puhua oikeanlaista kieltä ostajalle ja perustella, miksi kaupanteko kannattaa. Historiaan ei auta tuijottaa liikaa, vaan katsoa tulevaisuuteen.
Tyypillisesti paras kauppahinta saadaan silloin, kun yrityskaupassa on mukana useampi ostajaehdokas. Startupin ei kuitenkaan kannata tarttua aina ensimmäisen tai varsinkaan aktiivisesti yrityksiä ostavan kandidaatin tarjoukseen, koska monesti se on laskettu alakanttiin.
Ostajaa voivat houkutella erilaiset asiat, kuten startupin ainutlaatuinen osaaminen, innovaatio tai potentiaali ostajalle uudessa markkinassa. Lehtinen painottaa etenkin kahta seikkaa, joihin startupin pitää kiinnittää huomiota, jotta se kiinnostaa ostajaa.
”Kaikki osaaminen ei saa olla yrittäjän tai omistajien harteilla, vaan startupista pitää tehdä ’itseohjautuva’, jotta se pyörii ilman yrittäjää. Lisäksi asiakaskuntaa kannattaa kasvattaa, jotta liiketoiminta ei ole parin ison asiakkaan varassa. Asiakasriski on muuten ostajalle liian iso.”
Vaikka myyjällä on exitissä aktiivinen rooli, lopulta ostajan halu ratkaisee, syntyykö yrityskauppaa vai ei.
Yrityskauppakonsultti auttaa viemään exitin maaliin asti
Otollisin hetki exitille on silloin, kun yrityksen arvo ja markkinakysyntä ovat huipussaan yrityksen senhetkisillä resursseilla. Lisäksi ostajalla on tarve hankkia yrityksen tarjoamaa osaamista. Tällöin yrityskaupat syntyvät nopeasti ja parhaalla hinnalla.
Lehtinen myöntää, että exitiä ei pysty kalenteroimaan tiettyyn ajankohtaan, vaan se on osa yrityksen pitkäjänteistä strategiaa. Yrityksen täytyy analysoida potentiaalisia ostajia aktiivisesti.
”Oikean kauppahetken arvioiminen edellyttää syvällistä ymmärrystä yrityksen resursseista, uhkista ja mahdollisuuksista. Lisäksi tarvitaan tietoa muun muassa asiakkaista, kilpailijoista, ostajista, markkinasta ja trendeistä”, Lehtinen listaa.
Eri osa-alueita havainnoimalla voi saada signaaleja, milloin yrityskaupoille koittaa oikea hetki. Avuksi startup voi hankkia ulkopuolisen yrityskauppakonsultin, joilla on taito hankkia hyviä ostajakandidaatteja sekä kotimaasta että ulkomailta.
Startupin on myös hyvä huolehtia, että yrityksen johtoryhmä, lakiasioista vastaava juristi sekä talousjohtaja tai tilintarkastaja ovat valmistautuneet yrityskauppoihin. Toisinaan osa näistä resursseista voi tulla startupin ulkopuolelta.
Yrityskauppojen toteutuessa startup tekee ostajan kanssa haltuunottostrategian ja sulauttamissuunnitelman, jotta liiketoiminta jatkuu mahdollisimman häiriöttömästi exitin jälkeen. Yrityskaupoista tiedotetaan ensin sisäisesti ja myöhemmin ulkoisesti.
Lisäksi osapuolet sopivat, millainen vastuu, tehtävänkuva ja sitoutumisaika yrittäjällä on ostajan organisaatiossa. Tällöin esimerkiksi henkilöstö, teknologiat ja asiakkaat sulautetaan osaksi olemassa olevaa liiketoimintaa.
”Ostetun yrityksen pienosakkaat ja sijoittajat irtautuvat yrityksestä kauppahetkellä ja jonkin siirtymäajan kuluttua myös perustajat jatkavat matkaansa – usein uusiin bisneksiin.”
Tutustu, kuinka voimme auttaa Hautomossa sinun startupiasi kasvamaan ja kansainvälistymään!
