Startupin perustajan yksi kriittisimmistä valinnoista on, mihin energia ja intohimo kohdistetaan. Liian usein yrittäjät ihastuvat omaan ratkaisuunsa, jonka ovat kehittäneet. Yritystehtaan Hautomon alumni, Clevenion perustaja Aleksi Halsas muistuttaa kuitenkin, että todellinen menestys syntyy, kun rakastutaan asiakkaan ongelmaan ratkaisun sijaan.
”Startupit eivät luo markkinaa, vaan tunnistavat olemassa olevan tarpeen”
Yksi voimakkaimmista startup-myyttejä on ajatus siitä, että yritysten pitäisi luoda markkinoita. Halsas kuitenkin kyseenalaistaa tätä todellisuutta. Hänen mielestään markkina on aina jo olemassa. Kyse on vain siitä, nähdäänkö ratkaisemattomat ongelmat ajoissa.
”Startup ei luo markkinaa – se tunnistaa tarpeen, jota kukaan muu ei vielä ole ratkaissut riittävän hyvin”, Halsas sanoo.
Clevenion tapauksessa ongelma oli kristallinkirkas: B2B-myyjät käyttävät suurimman osan ajastaan soittolistojen kasaamiseen käsin sen sijaan, että myisivät. Listat kopioidaan, tietoja täydennetään manuaalisesti, ja varsinainen asiakaskontakti jää toissijaiseksi.
Kuten monella startupilla, hekin rakastuivat alkuvaiheessa omaan ratkaisuunsa. Resursseja käytettiin ominaisuuksiin, jotka vaikuttivat fiksuilta, mutta eivät ratkaisseet ydintä. Vasta kun yritys palasi juurille – todelliseen ongelmaan – alkoi tapahtua.
”Jos rakennat palvelun tai tuotteen ratkaisusta käsin, sulta voi jäädä huomaamatta, mitkä asiakkaan ongelmat oikeasti ovat. Me lähdettiin siitä, mikä on täydellinen ratkaisu ongelmaa. Tehtiin pitkään töitä manuaalisesti, ennen kuin keksittiin skaalautuva ratkaisu.”
- Aleksi Halsas, Clevenio
Halsas kiteyttää: "Jos rakennat homman ratkaisusta käsin, niin usein jää löytämättä todellinen ydin. Tietyllä tavalla ongelma pysyy stabiilina, mutta ratkaisu kehittyy jatkuvasti.”
Puolitoista vuotta sitten Halsas piti mahdottomana sitä ratkaisua, mikä Cleveniolla nyt on käytössä.
”Jos rakennat palvelun tai tuotteen ratkaisusta käsin, sulta voi jäädä huomaamatta, mitkä asiakkaan ongelmat oikeasti ovat. Me lähdettiin siitä, mikä on täydellinen ratkaisu ongelmaa. Tehtiin pitkään töitä manuaalisesti, ennen kuin keksittiin skaalautuva ratkaisu.”
Halsas muistuttaakin: ”älä lähde rakentamaan ratkaisua oletuksesta, mikä teknisesti on mahdollista tai ratkaisusta, johon olet rakastunut. Lähde asiakkaan todellisesta ongelmasta ja ratkaise se ensin millä tahansa keinolla. Vasta kun olet todella ymmärtänyt ongelman syvyyden ja asiakkaat ovat valmiita maksamaan ratkaisusta, kannattaa miettiä skaalausta.”
Lue tarkemmin startupin kehitysvaiheista ja Clevenion kasvumatkasta.
Luottamuksen rakentaminen
Startupin haasteena on kuitenkin se, miten saadaan asiakkaat kuuntelemaan. Huomio pitää ansaita. Cleveniossa tämä tarkoitti ongelman perinpohjaista ymmärtämistä sekä sen sanoittamista oikein. Sen jälkeen tarvittiin rohkeutta sanoa: "Olemme puhuneet monien myyntijohtajien kanssa, ja yleensä teillä on tällainen ongelma. Miten teillä?"
Aluksi vastaanotto on tyypillisesti torjuva: "Meillä tämä on ratkaistu." Mutta kun alkaa haastaa ja pureutua syvemmälle, ongelma avautuu. Kun asiakas kokee, että hänen ongelmansa on aidosti tunnistettu ja ymmärretty, syntyy luottamus.
Kun ihmiset tajuavat, että ymmärrät heidän ongelmaansa, he alkavat automaattisesti olettaa, että sinulla on ratkaisu. Ei tarvitse myydä ominaisuuksia. Riittää, että osoittaa ymmärtävänsä kipupisteet paremmin kuin kukaan muu.”
Aleksi Halsas, Clevenio
Cleveniossa on huomattu myös, että ongelmasta puhuminen herättää kiinnostuksen eri tavalla, kun jos puhuisit vain ratkaisusta.
”Kun postattiin Linkkariin myyjän todellisuudesta – seitsemän duplikaattia CRM:ssä, puutteelliset yhteystiedot, käsityö – satoja ihmisiä tykkäsi ja kommentoi. Kun ihmiset tajuavat, että ymmärrät heidän ongelmaansa, he alkavat automaattisesti olettaa, että sinulla on ratkaisu. Ei tarvitse myydä ominaisuuksia. Riittää, että osoittaa ymmärtävänsä kipupisteet paremmin kuin kukaan muu.”
Kuinka startup, jolla on 50 kertaa pienemmät resurssit, voi ratkaista ongelman paremmin
Kuinka startup, jolla on 50 kertaa pienemmät resurssit, voi ratkaista ongelman paremmin kuin vakiintunut toimija, jolla on 50 kertaa isommat resurssit? Vastaus on intohimossa ja fokuksessa.
Kun ongelma alkaa avautua, paljastuu sen alla lisää kerroksia. Houkutus on lähteä ratkaisemaan kaikkea. Asiakkaat haluavat lisää ominaisuuksia, ja kilpailu pakottaa laajentamaan.
Startupina Clevenion periaate on ollut julma, mutta toimiva: jos jokin ei ratkaise myyjän ajankäytön ongelmaa, sitä ei tehdä. Vaikka asiakkaalla olisi polttava ongelma muuallakin, vastaus on: "Osta tämä muualta."
”Jos lähdet ratkaisemaan kymmentä pientä ongelmaa pintapuolisesti, et positioidu mihinkään. Jos keskityt yhteen, pystyt sanomaan: me ratkotaan tämä asia ja tehdään se paremmin kuin kukaan muu.”
Myyntikeskusteluissa tämä on jopa helpottavaa. Kun asiakas sanoo "teiltä puuttuu tämä feature", vastaus on: "Niin puuttuu, mutta kun tämä ongelma on tässä, onko se merkityksellistä?"
”Kun jossain linkkaripostauksessa joku kysyy suosituksia meistä, on siellä kymmenen meidän asiakasta suosittelemassa meitä. Tämä on ollut parhain markkinointipanostus.”
Aleksi Halsas, Clevenio
Toisaalta, kun yritys pyörii yhden ongelman ratkaisemisessa, se yksi asia halutaan tehdä paremmin kuin kukaan muu pystyy tekemään. Clevenion tapauksessa periaate on yksinkertainen: jos asiakkaalle menee huonoa dataa, sitä korjataan niin kauan, että se on korjattu.
”Me ei nukuta ennen kuin ongelma on ratkaistu. Isompi kilpailija ei voi allokoida samanlaista intohimoa ja energiaa yhteen ongelmaan – heillä on 100 eri asiaa hoidettavana," Halsas toteaa.
Asiakkaiden palveluun ja toisinaan jopa ylipalveluun on syynsä – asiakkaiden tyytyväisyys on paras markkinointiteko yritykselle.
Vaikka Clevenion perustajalla Aleksi Halsaksella on pitkä kokemus B2B-myynnin lisäksi digimarkkinoinnista, johon hän on käyttänyt miljoonia euroja, ei Clevenio ole käyttänyt euroakaan mainontaan. Sen sijaan resurssit on laitettu asiakkaiden ylipalveluun alkuvaiheessa, joka on tarkoittanut paljon manuaalista työtä. Kate on ollut huonompi kuin kilpailijoilla, mutta asiakastyytyväisyys poikkeuksellisen korkea.
Tulokset näkyvät: kun joku kysyy Linkkarissa suosituksia, kymmenet asiakkaat suosittelevat Cleveniota. Kun pelastat asiakkaat todellisesta ongelmasta ja teet sen paremmin kuin kukaan muu, he alkavat puhua puolestasi. Se on jotain, mitä ei voi ostaa rahalla.
”Kun jossain linkkaripostauksessa joku kysyy suosituksia meistä, on siellä kymmenen meidän asiakasta suosittelemassa meitä. Tämä on ollut parhain markkinointipanostus.”
Haluatko nostaa startupisi seuraavalle tasolle? Yritystehdas auttaa startupeja kasvuun - tutustu Hautomoon!
---
Tämä artikkeli pohjautuu Yritystehtaan Starting a Startup -podcastin jaksoon, jossa Yritystehtaan Katriina Lahtisen vieraana oli Clevenio-startupin co-founder ja CEO Aleksi Halsas. Kuuntele koko jakso yritystehdas.fi/podcast.
