Yrittäjällä on usein ajatus, että tietylle tuotteelle tai palvelulle on tarvetta. Matkan varrella saattaa kuitenkin käydä ilmi, ettei tarvetta ole tai se on erilainen kuin yrittäjä alun perin ajatteli, ja mitä aikaisemmassa vaiheessa tämän huomaa sitä parempi.
Yritysvalmentajamme Teemu Laitinen valottaa, miten tärkeää on olla avoin ja aktiivinen asiakkaiden suuntaan jo liiketoiminnan alkumetreillä. Aikainen palaute ja vuorovaikutus mahdollisten asiakkaiden kanssa auttavat välttämään sudenkuopat ja ohjaavat yrityksen resursseja ja toimintaa oikeisiin kohteisiin. Mitä aikaisemmin aloittava yrittäjä huomaa mahdolliset virheajatukset tai tarpeiden muutokset, sitä nopeammin hän voi sopeutua ja kehittää liiketoimintaansa vastaamaan todellisia asiakastarpeita.
Testaa ideaasi potentiaalisilla asiakkailla
Heti, kun sinulla on idea, kannattaa sitä testata potentiaalisilla asiakkailla. Tuotekehityksen alkuvaiheessa voi olla haasteellista tunnistaa tarkasti kohderyhmää, mutta tärkeintä on lähteä liikkeelle. Esittele ideaasi ja kysy potentiaalisilta asiakkailta:
- Kohtaavatko he saman ongelman kuin sinä olet kuvitellut?
- Jos heillä on jokin muu ongelma, ratkaiseeko sinun tuotteesi tai palveluideasi sen?
- Jos tuotteesi ei ratkaise ongelmaa, pyri selvittämään, miten ideaasi tulisi kehittää.
Haastatellessasi potentiaalisia asiakkaita, kannattaa myös kysyä heiltä, näkevätkö he tuotteellasi tai palvelullasi muita potentiaalisia kohderyhmiä. Yrittäjä ei aina alussa näe oman kuplansa ulkopuolelle, minkä takia muut potentiaaliset kohderyhmät saattavat jäädä huomaamatta. Voi käydä niinkin, että idea ratkaisee jonkin aivan eri ongelman kuin alun perin ajateltiin.
Riski idean kopioinnista on pieni verrattuna hyötyyn, jonka saa asiakaspalautteen avulla.
Laitinen rohkaisee alkuvaiheen keskusteluihin. Keskustelun esteenä voi olla pelko, että joku kopioi idean. Todellisuudessa lähes kaikki ideat ovat jo olemassa maailmassa. Kyse on ennemminkin siitä, kuka pystyy viemään idean parhaiten käytäntöön. Riski idean kopioinnista on pieni verrattuna hyötyyn, jonka saa asiakaspalautteen avulla.
Syvennä asiakasymmärrystä kyselyillä ja haastatteluilla
Asiakastarpeita voi selvittää eri tavoin. Esimerkiksi nettikyselyissä voit saada paljon vastauksia, mutta henkilökohtaisilla haastatteluilla pystyt esittämään tarkempia jatkokysymyksiä, ja saat näin syvemmän näkemyksen asiakkaan todellisista tarpeista ja ongelmista. Vaikka laadulliset haastattelut toimivat yleensä paremmin, on kyselyillä myös oma paikkansa – erityisesti silloin, kun asiakkaan tarpeista on jo jonkinlainen näkemys, ja halutaan kerätä mahdollisimman paljon dataa tukemaan sitä.
Mistä haastateltavia sitten löytyy?
”Siihen ei varmaan mitään vippaskonsteja ole, pitää vaan olla aktiivinen” Teemu kannustaa ja suositteleekin ottamaan rohkeasti puhelinta käteen: “Kovaa, raakaa työtähän se on, mutta yrittäminen on sitä, että joutuu tarttumaan puhelimeen tai joutuu jalkautumaan. Kyselemällä oikeita kohderyhmiäkin löytyy. Toki se tietysti vaatii semmoista tietynlaista asennoitumista ja sinnikkyyttä.”
On hyvin tärkeää ymmärtää asiakkaan todelliset tarpeet, jotta tuote tai palvelu voidaan kehittää niiden pohjalta.
Kun haastateltavat ovat löytyneet, on tärkeintä esittää paljon kysymyksiä. Todelliset tarpeet eivät aina tule esiin heti, joten jatkokysymykset ovat avainasemassa. Teemu käyttää esimerkkinä tietokonelaukkua: ”Jos kysyt asiakkaalta, miksi ostit laukun, vastaa hän, koska laukussa on kantohihna. Tämä ei kuitenkaan ole todellinen tarve, vaan pitää esittää jatkokysymyksiä, kuten minkä takia halusit kantohihnan laukkuun? No minä pystyn laittamaan sen olalle. No minkä takia sinun pitää laittaa laukku olalle? No sen takia, että saisin käteni vapaaksi. On hyvin tärkeää ymmärtää asiakkaan todelliset tarpeet, jotta tuote tai palvelu voidaan kehittää niiden pohjalta."
Etukäteen tehty myyntityö auttaa kartoittamaan asiakastarvetta
Etukäteen tehty myyntityö on yksi tapa kartoittaa asiakastarvetta ja varmistaa, että tuotteelle on kysyntää. Ohjelmistoalalta kokemusta omaava Teemu Laitinen kertoo tilanteista, joissa hän on mennyt myymään asiakkaalle ohjelmistoa, vaikkei siitä ole vielä koodattu riviäkään. Tapaamiseen hän oli luonut kuvitteellisen käyttöliittymän ja esitellyt, mitä ohjelma voisi tehdä.
”On järkevää huomata tässä vaiheessa, onko todellinen tarve olemassa vai ei. Toisena vaihtoehtona on käyttää paljon resursseja ohjelmiston kehittämiseen ja sitten huomata, ettei se täytäkään asiakastarvetta”, Laitinen toteaa.
Yrittäjälle tuotekehitys on jatkuva prosessi, jossa keskustellaan aktiivisesti asiakkaiden kanssa ja kehitetään tuotetta vastaamaan heidän tarpeisiinsa.
Monet voivat kokea pelottavana lähteä selvittämään tarvetta ilman valmista tuotetta. Perusmyyntityö ei ole kaikkien lempipuuhaa, mutta Laitinen rohkaisee yrittäjiä opettelemaan myyntityötä. Nuorempana myyntityö oli myös Teemulle hankalaa. Pikkuhiljaa hän teki sitä enemmän, ja yhtäkkiä se ei enää tuntunutkaan niin vaikealta.
”Huomasin, että eihän ihmiset minua syökään, vaikka menen juttelemaan heidän kanssaan. He ovat jopa tyytyväisiä, että olen pystynyt ratkaisemaan ongelmia. Nyt olen ruvennut jopa nauttimaan kylmäsoitosta”, Teemu hymyilee.
Itsensä kehittäminen myynnissä on avain menestykseen. Ole valmis tekemään työtä omien myyntitaitojesi parantamiseksi ja hyödynnä jokainen kohtaaminen asiakkaan kanssa oppimismahdollisuutena. Empaattinen vuorovaikutus, ratkaisukeskeisyys ja jatkuva halu oppia ovat ominaisuuksia, jotka auttavat sinua kasvamaan yrittäjänä ja vievät yritystäsi eteenpäin! Ole rohkea ja uskalla pyytää myös apua. Ideasta Yritykseksi -valmennus tarjoaa käyttöösi kokeneen valmentajan, joka auttaa liiketoiminnan alkuun pistämisessä.
