Myynti on yksi liiketoiminnan kulmakivistä, ja sen merkitys korostuu entisestään nykypäivän kilpailluilla markkinoilla. Onnistunut myyntityö ei kuitenkaan aina ole itsestäänselvyys, vaan se vaatii sekä taitoa että strategista ajattelua. Moni myyntityötä aloittava kohtaa saman haasteen, mistä lähteä liikkeelle. Yritysvalmentajamme Matti Mieskolainen paljastaa onnistuneen myyntityön taustalla olevat avaintekijät ja osoittaa, kuinka hinnoittelustrategia voi täydentää myyntityötä.
Myyntityön kulmakivet
Myynti on enemmän kuin pelkkää tuotteen tai palvelun myymistä – se on asiakassuhteiden rakentamista, ratkaisujen tarjoamista ja arvon luomista. Mieskolaisen mukaan menestyksekkään myyntityön kulmakiviä ovat:
- Asiakkaan kuunteleminen:
Yksi myyjän tärkeimmistä ominaisuuksista on kyky kuunnella asiakasta aktiivisesti. Kun kuuntelet tarkasti asiakkaasi tarpeita ja odotuksia, ja osoitat kiinnostusta heidän haasteitaan kohtaan, opit ymmärtämään asiakastasi sekä luot luottamusta. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen auttaa sinua tarjoamaan ratkaisuja, jotka todella vastaavat heidän tarpeisiinsa, mikä taas auttaa sinua onnistumaan myyntityössäsi. Lue lisää liiketoiminnan kehittämisestä asiakastarve edellä. - Luottamuksen rakentaminen:
Luottamuksen rakentaminen on myynnissä elintärkeää. Mieskolainen korostaa, että luottamus syntyy avoimuudesta, rehellisyydestä ja sitoutumisesta asiakkaan parhaaksi. Pyri rakentamaan vahva suhde asiakkaaseen luomalla luottamusta ja uskottavuutta. Ole avoin ja rehellinen kommunikoinnissasi ja täytä lupauksesi. Kun asiakas luottaa sinuun, he ovat valmiimpia tekemään kauppoja kanssasi. - Kohtaaminen:
Yksilöllinen lähestymistapa voi tehdä suuren eron myyntityössä. Personoi viestintäsi asiakkaan tarpeiden ja mieltymysten mukaan. Näin osoitat asiakkaalle, että olet aidosti kiinnostunut heidän tarpeistaan ja haluat tarjota juuri heille sopivia ratkaisuja. - Ratkaisukeskeisyys:
Hyvä myyntityö perustuu ratkaisujen tarjoamiseen. Sen sijaan, että myyjä keskittyisi pelkästään tuotteen tai palvelun ominaisuuksiin, hänen tulisi keskittyä asiakkaan ongelmiin ja niiden ratkaisemiseen. Näin osoitat, että ymmärrät asiakkaan tarpeet ja olet valmis auttamaan heitä saavuttamaan tavoitteensa.
Mistä lähteä liikkeelle myynnissä?
Monille myyminen on mörkö ja aiheuttaa epävarmuutta. Mielikuvat tai omat kokemukset myynnistä voivat kaventaa entisestään näkemystä myyntityöstä. Riippumatta siitä, millä alalla toimit, on olennaista hahmottaa, mistä aloitat. Myynti ja markkinointi kulkevat käsi kädessä, mutta niillä on omat roolinsa ja strategiansa. Tämä on tärkeää ottaa huomioon jo ennen myynnin aloittamista.
”Markkinointi ja myynti menevät päällekkäin”, Mieskolainen toteaa jatkaen melkein samaan hengenvetoon: ”Yritys ei pärjää kilpailuasetelmassa, jos hän ei markkinoi sosiaalisessa mediassa.”
Nykypäivänä markkinointi tapahtuu suurelta osin digitaalisissa kanavissa, ja oman läsnäolon rakentaminen verkossa on välttämätöntä kilpailukyvyn säilyttämiseksi. Kuitenkin missä ja miten markkinoida, riippuu palvelusta tai tuotteesta.
Kun puhutaan myynnistä, se on henkilökohtaisempaa ja vaatii aktiivista vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa. ”Vaikka osa myynnistä voidaan automatisoida, lopullinen diili syntyy usein ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa”, Mieskolainen sanoo.
On ensiarvoisen tärkeää, että jo ensimmäisten asiakkaiden ilmaantuessa tapaat heidät kasvokkain. Tällaisessa kohtaamisessa on olennaista selvittää, miten he ovat löytäneet palvelusi tai tuotteesi, mihin he ovat kiinnittäneet huomiota ja ovatko he vertailleet sitä muihin vaihtoehtoihin. Tämä auttaa ymmärtämään asiakkaan päätöksentekoprosessia ja sen taustalla vaikuttaneita tekijöitä, kuten kilpailijoita ja asiakkaalle ratkaisevia argumentteja. Tällainen tieto on korvaamattoman arvokasta palvelun tai tuotteen kehittämisessä, hinnoittelussa, markkinoinnissa ja myynnissä.
Ensimmäiset tapaamiset luovat myös asiakkaan ja yrityksen välille siteitä ja auttavat alentamaan kynnystä jatkoyhteydenpitoon. Samalla saat syvempää tietoa asiakkaistasi ja heidän tarpeistaan, mikä auttaa profiilien laajentamisessa ja paremmassa kohdentamisessa.
“On tärkeää muistaa, että asiakkaan tutustumiseen tulisi suhtautua kevyesti ja keskustelullisesti, hyvässä ilmapiirissä. Käytä yhteistä kieltä ja ota huomioon sekä ajoitus että paikka, jotka vaikuttavat merkittävästi kohtaamisen onnistumiseen nykymaailmassa”, Matti neuvoo.
Myynnin kehittämisen kanssa ei kannata jäädä yksin. Ideasta Yritykseksi -valmennuksessa osaava valmentajatiimi auttaa kehittämään liiketoimintaasi ja saat tukea yrittäjyyden alkumetreille. Lue lisää Ideasta Yritykseksi -valmennuksesta.
Budjetoi riittävästi resursseja myyntiin ja markkinointiin
Yksi tärkeimmistä asioista aloittaessaan myyntityötä on suunnitella ja budjetoida etukäteen. Monet pienyritykset kaatuvat budjettivajeeseen, ja on tärkeää varata riittävästi resursseja sekä markkinointiin että myyntiin. Näin jälkikäteen voidaan tarkastella ja todentaa, oliko olemassa olevia resursseja käytetty tehokkaasti niin myyntityöhön kuin markkinointiinkin.
Erityisesti silloin kun kyseessä on tuote tai palvelu, joka on uniikki ja räätälöity asiakkaan tarpeisiin, ensimmäisten asiakkaiden hankkiminen voi olla haastavaa. Tässä vaiheessa on tärkeää tarjota houkuttelevia aloituspaketteja, jotta saadaan ensimmäiset referenssit ja asiakaskokemukset. Asiakkailta saadut referenssit ovat tärkeitä, sillä niiden avulla luodaan luottamusta potentiaalisen asiakaskunnan ja yrityksen kesken.
“Palautteen keräämistä ei myyntityössäkään saa unohtaa”, Matti muistuttaa.
Kun uusi asiakas on saatu käyttämään palveluasi tai ostamaan tuotteesi, palautteen kerääminen on ensiarvoisen tärkeää liiketoimintasi ohjaamiseksi tehokkaasti. Ketterät menetelmät tarjoavat tässä hyvän työkalun, joka tarjoaa tärkeätä tietoa oman tuotteen/palvelun myyntityöhön, globaalien laatujärjestelmien parissa ammattilaisena työskennellyt Matti painottaa.
Palautteen kerääminen tapahtuu yleisesti ottaen sähköisesti, tyypillisesti palvelun käytön tai tuotteen hankinnan jälkeen. Tämä antaa arvokasta tietoa asiakaskokemuksen kehittämiseen ja liiketoiminnan suunnitteluun pitkällä tähtäimellä.
Hinnoittelustrategia osana myyntityötä
Yksi suurimmista haasteista myyntityössä on ensimmäisten asiakkaiden hankkiminen. Miten löytää ne ensimmäiset, jotka uskovat tuotteeseesi tai palveluusi? Mieskolainen neuvoo käyttämään hinnoittelustrategiaa asiakkaiden houkuttelemiseksi.
Ensimmäisen asiakkaiden hankkiminen saattaa vaatia hintojen laskemista tai erikoistarjousten tekemistä, mutta tämä on osa prosessia.
”Aloittaessa kannattaa miettiä, että voiko hyödyntää promootiohintaa tuotteen/palvelun myymiseen”, Matti toteaa.
”Promootiohinta mahdollistaa tuotteen myymisen normaalia halvemmalla referenssiasiakkaiden hankkimiseksi, jonka jälkeen hintaa voi nostaa. Kun asiakkaille kertoo rehellisesti olevan kertaluontoinen mahdollisuus, ei se useimmiten vaikuta asiakkuuksien jatkuvuuteen, kun hinta nousee”, Matti jatkaa. Lue lisää vinkkejä hinnoittelemiseen täältä.
Kun ensimmäiset asiakkaat on saatu houkuteltua, on tärkeää pitää huolta, että he ovat tyytyväisiä saamaansa palveluun. Asiakassuhteiden hoito ja palvelun laatu ovat avainasemassa, kun pyritään rakentamaan vahva asiakaspohja ja luomaan positiivista suositusta. Tyytyväiset asiakkaat ovat parhaita suosittelijoitasi, jotka auttavat houkuttelemaan uusia asiakkaita. Lue lisää asiakaskokemuksen kehittämisestä.
