Kun startup hakee alkuvaiheessa nopeaa kasvua, se tarvitsee usein ulkopuolista rahoitusta. Jotta rahoittajat ja sijoittajat innostuvat liikeideasta, yrityksen on rakennettava vakuuttava ja kattava pitch deck. Pitchaaminen on taitolaji, jossa kuka tahansa voi loistaa.
Miksi niin monella alkuvaiheen startupilla on vaikeuksia saada rahoitusta? Jo vuosia sitten kysymys mietitytti Audra Shallalia, joka on toiminut kansainvälisellä urallaan sekä yrityspuolella että sijoitusmaailmassa ja on yksi verkostomme kovista asiantuntijoista. Hän painottaa, että rahoituksen saaminen vaatii aina hyvän pitch deckin.
”Yrittäjän pitää olla oman liiketoimintansa pilotti ja osoittaa se sijoittajille. Hänen tehtävänsä on vakuuttaa sijoittajat, miksi bisnes on tärkeää ja miksi se ansaitsee rahoitusta. Ilman rahoitusta hyväkin bisnesidea voi kuihtua”, Shallal toteaa ja jatkaa:
”Yrittäjä voi keksiä vaikkapa viisi parasta syytä, miksi yritykseen kannattaa sijoittaa, ja rakentaa koko pitchin näiden elementtien varaan.”
Startup-yrittäjien mentorointi, koulutus ja valmennus ovat Shallalin ydinosaamista. Pääosin Ranskassa vaikuttava Shallal on mukana muun muassa European Business Angel Networkissa, joka on Euroopan johtava varhaisen vaiheen sijoittajaverkosto.
Pitkän linjan kokemus on todistanut Shallalille, että pitch deck on kuin ensivaikutelma – ja sen voi saada vain kerran. Siksi pitch deckin sisälto, rakenne ja esitystapa kannattaa hioa huolella kuntoon ennen kuin yrittäjä on valmis esittämään sitä sijoittajille, asiakkaille tai yhteistyökumppaneille.
Hyvin suunniteltu, harkiten muotoiltu ja ytimekkäästi esitetty pitch deck on keskeinen työkalu jokaiselle yritykselle, joka tavoittelee merkittävää kasvua ja uusia resursseja.
”Ajasta riippumatta toimii aina sama ohje: ’keep it simple’. Sijoittajat näkevät niin paljon pitchejä, että he voivat kadottaa kiinnostuksensa nopeasti”
Looginen rakenne ja ytimekäs sisältö kantavat pitkälle
Pitch deckin perusajatus on, että se kertoo yrityksestä oleelliset tiedot ytimekkäästi, vaikuttavasti ja houkuttelevasti. Shallal neuvoo vastaamaan pitch deckissä viiteen keskeiseen kysymykseen: kuka, mitä, missä, milloin ja miksi. Bonuskysymys kuuluu miten.
”Ensin pitch deckille pitää luoda looginen ja yhtenäinen perusrakenne, joka pitää esityksen kasassa ja auttaa sijoittajia ymmärtämään kokonaisuutta. Se on kuin tiivis hissipuhe. Myöhemmin pitch deckiin voi lisätä tarinallisuutta ja räätälöidä sitä juuri tietylle kohdeyleisölle.”
Pitch deckejä voi hyödyntää eri tarpeisiin. Vaikka rahoituksen haku on tyypillisin tilanne, yrityksellä on hyvä olla omannäköinen pitch deck esimerkiksi tuotteen tai palvelun myyntiin asiakkaalle. Joskus pich deckiä tarvitaan myös rekrytointiin tai ihan vain yrityksen yleisesittelyyn.
Onpa pitch deckin pituus yhden, viisi tai viisitoista minuuttia, ensimmäiset 30 sekuntia ratkaisevat monesti pelin. Liikeidean tarkoitus ja intohimo bisnekseen täytyy välittyä saman tien. Mitä vähemmän aikaa on käytettävissä, sitä tehokkaammin kokonaisuus pitää osata tiivistää.
”Ajasta riippumatta toimii aina sama ohje: ’keep it simple’. Sijoittajat näkevät niin paljon pitchejä, että he voivat kadottaa kiinnostuksensa nopeasti”, Shallal muistuttaa.
Potentiaalinen sijoittaja haluaa saada pitch deckissä koko paketin. Hyvä pitch deck kertoo siis yrityksen liikeideasta, tuotteesta tai palvelusta, markkinatilanteesta, asiakkaista, kilpailueduista ja tiimin osaamisesta. Yritys kuvailee ongelmaa, johon sillä on innovatiivinen ratkaisu.
Yhtä lailla yrityksen talouden tunnusluvut on olennaista olla kunnossa, jotta niitä voi esitellä avoimesti. Objektiivisten lukujen valossa yritys voi osoittaa, mitä se on tehnyt aiemmin, missä tilanteessa se on nyt ja millaisia tavoitteita sillä on tulevaisuuden varalle.
”Jos vaikkapa minuutin pitchin jälkeen sijoittaja kysyy yrittäjältä lisää, se on hyvä merkki. Jos taas sijoittaja sanoo vain, että ’kiva, kuulostaapa kiinnostavalta’, kaikki ei ole mennyt putkeen.”
Harjoittelu tekee jokaisesta pitchaajasta mestarin
Millaisia lahjoja yrittäjältä sitten vaaditaan? Shallal uskoo, että kenestä tahansa voi tulla hyvä pitchaaja. Harjoittelun myötä saa kokemusta, mikä tuo varmuutta pitchaamiseen. Esiintymistä voi harjoitella vaikkapa kumppanin tai ystävän edessä – onpa kyseessä liveveto tai online-esitys.
”Pitchaamisessa ei ole niinkään kyse kyvyistä vaan yrittäjän ja yrityksen ainutlaatuisuudesta. Minkä avulla voi erottua edukseen massasta?” Shallal rohkaisee.
Pitch deckin esittämisessä on huomioitava yleisön monimuotoisuus: yksi tukeutuu näköaistiin, toinen kuuloaistiin, kolmas tuntoaistiin. Toisin sanoen pitchin tulisi olla visuaalisesti havainnollinen ja selkeästi puhuttu. Ehkäpä yleisö voi myös käsin kosketella yrityksen tuotteita?
”Kuuloaisti on erityisen tärkeä. Pitchissä ei siis kannata käyttää liikaa jargonia tai teknisiä termejä, koska sijoittajat ovat allergisia tällaiselle puheelle.”
Puhumisen lisäksi omaa kehonkieltäkin voi hallita. Luontevaa esiintymistä voi harjoitella käytännössä: Pitääkö käsiä taskussa, sivuilla vai ristissä rinnalla? Miten paljon kannattaa liikkua esiintymisen aikana, jotta se ei häiritse yleisön keskittymistä?
”Pitchaamisessa ei ole niinkään kyse kyvyistä vaan yrittäjän ja yrityksen ainutlaatuisuudesta. Minkä avulla voi erottua edukseen massasta?”
”Muistan edelleen erään kongressin gaalaillassa pitchaavan naisen, joka katsoi lavalta kaikkia tasapuolisesti, säilytti katsekontaktin yleisöön ja piti yllä rauhallista puheen rytmiä alusta loppuun. Hän ei antanut hälyisän ympäristön häiritä esiintymistään lainkaan.”
Puhetta voi rytmittää sopivasti, kun esittää yhdellä esitysdialla aina yhden olennaisen asian. Muuten vaarana on informaatioähky. Esitys kannattaa harjoitella huolellisesti etukäteen, jotta pitchaaja ehtii käydä kaikki diat läpi, eikä kiire yllätä loppua kohti.
Pitch deckin sudenkuopat voi välttää valmistautumalla
Yrittäjän on helppo haksahtaa pitch deckin rakentamisessa siihen, että se jää liian yksipuoliseksi. Pitch deck ei siis ole riittävän kattava, jos se kuvailee esimerkiksi vain tuotetta tai palvelua tai yrityksen hyödyntämää teknologiaa. Kaikki osa-alueet on oltava tasapainoisesti mukana.
”Seuraavaksi on varmistettava, että myös mummosi ymmärtää sanomasi. Tarvittaessa asioita pitää yksinkertaistaa kohdeyleisö huomioiden.”
Shallal harmittelee, että toisinaan yritys unohtaa pitch deckistä kilpailija-analyysin. Kilpailijoihin on syytä perehtyä kunnolla, jotta ne voi nimetä suoraan. Analysoinnin perusteella yritys voi osoittaa, että sen omalle tuotteelle tai palvelulle on aidosti kysyntää ja sillä on potentiaalia kasvaa.
Kilpailija-analyysiin liittyy tiiviisti markkinatutkimus eli sen selvittäminen, miten yritys aikoo mennä tiettyyn markkinaan.
Yksi asia kiinnostaa sijoittajia aina: millaista vastinetta sijoittaja saa rahoilleen? Siksi yrityksen pitää kertoa rohkeasti, mihin se tarvitsee rahoitusta ja mitä se aikoo sillä saavuttaa. Olennaisessa osassa on osoittaa bisneksen skaalautuvuus, joka paljastaa, miten arvokas kohde lopulta on.
Hyvä pitch deck ja hyvä tarina kulkevat käsi kädessä. Vaikka iskevällä ja hienosti kerrotulla tarinalla saa koukutettua yleisön heti esityksen alussa, pelkän tarinan voimaan ei ole varaa luottaa.
”Mieleenpainuva tarina on punainen lanka koko pitchille. Tarinan kautta voi kertoa vaikkapa yrityksen bisnesmallista, joka erottaa yritykset toisistaan. Silti tärkeistä asioista pitää muistaa kertoa selkeästi, eikä jättää niitä tarinan varjoon.”
Muista nämä kahdeksan vinkkiä, kun rakennat pitch deckiä:
- Keskity olennaiseen. Kerro tärkeimmät asiat riittävän ytimekkäästi. Muotoile pitch deck ymmärrettävästi ja vältä liian teknistä sanastoa.
- Määrittele ongelma. Havainnollista eri näkökulmista ongelmaa, jonka yrityksesi tuote tai palvelu pyrkii ratkaisemaan.
- Esittele ratkaisu ongelmaan. Korosta uniikkeja kilpailuetujasi. Osoita ymmärryksesi kohdemarkkinasta ja sen potentiaalista.
- Kerro tiimistäsi. Esittele tiimin jäsenet sekä heidän kokemuksensa ja roolinsa. Painota tiimin vahvuuksia, jotka tukevat menestystä.
- Tuo esille saavutukset ja virstanpylväät. Kerro esimerkiksi tärkeistä asiakkaista, kasvuluvuista, palkinnoista ja patentoinneista.
- Ilmoita avoimesti rahoitustarpeesi ja sen käyttötarve. Kerro, miten paljon rahaa tarvitset, miksi ja mihin aiot käyttää sen.
- Osoita sijoittamisen hyödyt. Kerro selvästi, miten sijoittajat voivat hyötyä sijoittamisesta yritykseesi. Mitä he arvostavat ja odottavat?
- Luo tarina. Hyvä pitch deck on sanallisesti ja visuaalisesti kiehtova tarina, joka herättää kiinnostuksen ja vakuuttaa sijoittajat.
